现代推销学

　　本书紧跟时代的发展，利用“互联网+”技术，以当今最先进的推销理论为基础，将现代推销原理、方法与市场的实际操作结合起来，既有一定理论深度，又有系统的操作策略和方法。总结起来，本书具有以下几个特点：
1. 整体设计全面
本书共有十四章， 涵盖推销原理、顾客分析、推销模式、推销技巧、推销专题、推销管理等方面的内容， 篇幅适中、体系完整， 每章还设有内容提要、微课、延伸阅读、复习思考题等栏目， 既适用于教师教学， 又适用于读者自学。
2. 实践性强
本书力求理论与实践相结合，通过理论的讲解和案例的展示，突出推销技巧和操作实务的应用，关注学生实践技能的有效提升。
3. 新形态助力教学本书通过立体化教学构建模式，嵌入了大量的微课、延伸阅读、在线测试题等教学资源，便于任课教师进行课堂拓展和互动教学。

　　第一章推销概述/1
第二章推销人员的基本素养/17
第三章顾客心理/33
第四章推销模式/51
本章内容提要/1
第一节推销的内涵/2
第二节推销的概念识别/6
第三节推销的过程/8
第四节现代推销学的产生与发展/9
复习思考题/15
本章内容提要/17
第一节推销人员的基本素质/18
第二节推销人员的知识结构/21
第三节推销人员的能力准备/26
第四节推销人员的职责/28
复习思考题/30
本章内容提要/33
第一节顾客需求/34
第二节顾客购买心理变化规律及购买动机/38
第三节推销方格理论/42
复习思考题/49
本章内容提要/51
第一节爱达（AIDA） 模式/52
第二节迪伯达（DIPADA） 模式/56
第三节埃德帕（IDEPA） 模式/59
第五章寻找和识别顾客/69
第六章约见和接近顾客/87
第七章推销洽谈/109
第八章处理顾客异议/147
第九章成交与跟踪服务/167
第四节费比（FABE） 模式/60
第五节双赢（PRAM） 模式/61
第六节顾问式（SPIN） 销售模式/63
复习思考题/65
本章内容提要/69
第一节寻找准顾客/70
第二节识别准顾客/79
第三节建立顾客档案/82
复习思考题/84
本章内容提要/87
第一节接近准备/88
第二节约见顾客/92
第三节接近顾客/100
复习思考题/106
本章内容提要/109
第一节推销洽谈概述/110
第二节推销洽谈方法/116
第三节推销洽谈技巧/120
第四节推销洽谈策略/126
第五节价格谈判策略/133
复习思考题/143
本章内容提要/147
第一节顾客异议的产生/148
第二节顾客异议的处理/154
复习思考题/164
本章内容提要/167
第一节顾客成交概述/168
第二节成交的策略与方法/171
第十章店堂推销/187
第十一章电话推销/211
第十二章网络推销/229
第十三章推销人员自我管理/247
第十四章推销组织管理/265
第三节成交后的跟踪服务/179
复习思考题/184
本章内容提要/187
第一节店堂推销概述/188
第二节店堂推销技巧/194
复习思考题/208
本章内容提要/211
第一节电话推销概述/212
第二节电话推销的流程/214
第三节电话推销的技巧/218
复习思考题/227
本章内容提要/229
第一节网络推销概述/230
第二节网络推销的手段/231
第三节网络市场特征与消费影响因素/235
第四节网络推销的在线沟通技巧/239
复习思考题/242
本章内容提要/247
第一节目标管理/248
第二节时间管理/252
第三节客户关系管理/255
复习思考题/262
本章内容提要/265
第一节推销组织的建立/266
第二节推销人员的招聘与培训/269
第三节推销人员的考核与激励/273
主要参考文献/283