内容简介
本书以突出实用与技能为原则，密切谈判理论与谈判实际的联系，注重谈判理论的最新学术前沿，形成了三个鲜明特点：
一是引人入胜，语言通俗易懂，选材实用生动。本书选择了80多个谈判案例，通过案例学习，达到使读者理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。通过学习，读者将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
二是可读性强，可提高学习的积极性和自觉性。在每章的叙述结构上做有针对性的安排，包括学习目标、学习重点、开篇案例、复习思考题、实训题和案例分析题等。开篇案例与正文呼应，既导入新的主题，又引发对问题的思考，激发学习的兴趣；实训题则起到既避免知识学习的枯燥性，又强化了对知识的运用能力的作用。
三是内容体系紧紧以国际商务谈判为轴心，将谈判理论及相关知识融入国际商务谈判实务技能的体系中。国际商务谈判的主要内容包括国际商务谈判的基本内容、国际商务谈判人员、国际商务谈判的准备、国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判的沟通艺术、国际商务谈判的礼仪、国际商务谈判风格等。这些内容紧密相联、互相影响、互相制约，同是又统一为整体的国际商务谈判体系。
本书可供经济、管理类本科生教学使用，同时也可供政府相关人员和涉外企业从业人员学习使用。
章节目录
第一章 国际商务谈判概述 1
开篇案例：买钟的苦恼 1
第一节 国际商务谈判理论回顾 2
第二节 国际商务谈判及其特征 3
第三节 国际商务谈判的原则与阶段 8
第四节 国际商务谈判的构成要素 14
第五节 国际商务谈判的类型 20
第六节 国际商务谈判的形式 28
复习思考题 37
实训题 37
案例分析题 37
第二章 国际商务谈判的基本内容 39
开篇案例：难忘的英特尔谈判 39
第一节 商品贸易谈判 39
第二节 技术贸易谈判 42
第三节 合资、合作经营谈判 46
第四节 国际工程承包谈判 49
第五节 国际租赁谈判 51
复习思考题 56
实训题 56
案例分析题 56
第三章 国际商务谈判人员 58
开篇案例：保险理赔 58
第一节 谈判人员的基本素质 58
第二节 国际商务谈判的道德规范 71
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理 73
复习思考题 82
实训题 82
案例分析题 83
第四章 国际商务谈判的准备 85
开篇案例：一场没有硝烟的交战 85
第一节 国际商务谈判前的必要准备 85
第二节 国际商务谈判的信息准备 95
第三节 国际商务谈判方案的准备 106
第四节 模拟谈判 111
第五节 时间、地点的选择 115
复习思考题 118
实训题 118
案例分析题 118
第五章 国际商务谈判各阶段的策略 120
开篇案例：科恩的首次谈判 120
第一节 开局阶段的策略 121
第二节 报价阶段的策略 126
第三节 磋商阶段的策略 129
第四节 妥协阶段的策略 136
第五节 成交阶段的策略 150
复习思考题 152
实训题 152
案例分析题 153
第六章 国际商务谈判的沟通艺术 155
开篇案例：一句话把人说跳 155
第一节 国际商务谈判的语言沟通 155
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 159
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术 173
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术 180
复习思考题 189
实训题 190
案例分析题 190
第七章 国际商务谈判的礼仪 191
开篇案例：败在礼仪 191
第一节 国际商务谈判的文化礼仪 191
第二节 国际商务交往礼仪 199
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪 207
复习思考题 213
实训题 213
案例分析题 213
第八章 不同国家和地区的商务谈判风格 213
开篇案例：不被重视的客商 213
第一节 文化背景与谈判方式 213
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗 213
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗 213
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗 213
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 213
复习思考题 213
实训题 213
案例分析题 213
主要参考文献
| 会员指南
