杨嵩凌空取势《销售力》

    杨嵩用轻松有趣的话题让读者初步感受销售的“全景图”。这幅博大的“销售全景图”是一个清晰的思维框架，支撑着这个框架的是多门学科的融会贯通。

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    对于一直潜心于营销的笔者，直至最近拜读了原东风日产市场销售总部副总部长杨嵩新著的《销售力》方拨云见日，能够更深地领悟到了营销和销售的区别，清晰了二者的边界。如果说营销是打造品牌的过程，那么销售就是营销的物理部分（营销=物理销售+情感诉求，销售是在哪能够以什么样的方式买到产品，情感诉求是消费者对产品和其品牌的联想是什么）。

 

    杨嵩曾说：“尽管东风日产品牌力不如市占率，但是东风日产在市场营销上的创新弥补了品牌力上不足。”这句话中的营销就是杨嵩所擅长的“销售”。杨嵩在圈内被誉为销售奇才，而他所著的这本书名为《销售力》，正显示了杨嵩清楚地知道自己的能力边界，经过孜孜不倦地深入耕耘，今天的杨嵩已是实践和理论双丰收，被誉为“成为打破跨国企业人才封锁的第一人”。

 

    《销售力》是集大成之作，全书110多万字，259张原创图，38个精心锤炼的实用工具。这样厚实的一本书，要把它啃完需要相当的定力和求知欲。但在前言短短的文字中，杨嵩用轻松有趣的话题让读者初步感受销售的“全景图”。这幅博大的“销售全景图”是一个清晰的思维框架，支撑着这个框架的是多门学科的融会贯通。

 

    笔者学艺不精，但非常能够感同身受的是跨领域、跨学科对认识事物、认识世界的重要性和启发性。就在前几日，笔者和一位百度的朋友谈论这个世界的秘密是否蕴藏在哲学和数学当中，但我的朋友却和特斯拉马斯克的观点一致，认为暗藏在物理中。在《销售力》这本书里，可以看到杨嵩对物理、数学和哲学多方面的理解和应用。此外还包括了他对经济学、博弈论、计算机等等学科的深厚功底和相互贯通。“销售力”3个字就能看出杨嵩对物理名词中所谓“力”的理解：他首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力3种力，相互作用，相生而为。无独有偶，前不久谷歌英国主管丹-科布利(Dan Cobley)也刚刚在TED上发表了《物理学教我市场营销》的演讲。可谓高手所见略同。

 

    波兰哲学家Korzybski的主要思想是，人类是通过简化和抽象来认识世界的，人们不应该因为抽象与事实有差距而怀疑抽象的价值。对于同一块土地可能有几十张不同的地图来刻画，每一张地图都有自己的视角都是在为一定的目的服务，那张对整块土地原模原样复制的地图却没有实际价值。

 

    杨嵩对销售这块土地已经刻画出了无数的“地图”，其中每一张地图都有他独特的视角，都在为发现和处理销售中的各种问题而服务。“实地销售作用力示意图”亦在通过矩阵、模型、方法论来指导实践，整书用了大量篇幅来阐述产品从企业到消费者之间过程中的各种力量之间的作用和联系。杨嵩认为整张销售地图是一张“航拍图”，我们需要对每一个“驿站”内部和每一条“路径”的表面拍摄“全景图”，最终才能更具实战意义。

 

    无论在理论研究还是实践应用上，《销售力》都有不菲的价值，通过各种模型和框架，对销售过程中的寻找问题所在以及解决方法都会有实质的帮助。笔者在销售领域知之甚浅，却对该书有极大的兴趣，在拜读过程中难免产生了一些疑问和不同观点，希望借此能和作者、各位读者以及对其感兴趣的朋友探讨。

 

    笔者非常赞同杨嵩的交易成本论，但如果把营销费用作为交易成本的一部分，可口可乐前首席营销官塞尔希奥•齐曼是持反对观点的。齐曼认为这些花费确实在损益表和现金流量表中体现，尽管如此，他认为这一种投资而非成本开销。因为企业在营销上所花费的每一分钱的目的是希望能在将来得到更大的回报。这难道不叫投资吗？

 

    在绘制“销售全景图”时，杨嵩清楚地认识到人只能从自己的角度看到事物的局部，虽然他追寻和渴望绘制出完善的“销售全景图”，但梦想无法实现，能做到的只是无限趋近于这个目标。这和尼采的透视论有些相似，即如何才能看清一个事物？尼采认为只有除了它本身以外，所有世间万物对其透视的总和才是其本貌。尼采又认为：距离一个事物越近，越难看透这个事物本身。如果用索罗斯的反身性哲学来解释，认识论会差距更大。“量子测不准原理”即参与者的思维改变事物本身。索罗斯认为：情境和参与者的观点两者均为因变量，以致一个初始变化会突然同时引起情境和参与者的观点进一步变化。实例就是观察量子的同时亦会改变量子原本的轨迹，观察者改变了事物本身即量子测不准原理。

 

    杨嵩对营销和销售的区别和边界有清醒的认识，所以，在全书中尽量少的涉及了情感对消费者心理的作用所导致的购买行为。这方面较难找到可靠的理论依据，就更不要说使用模型来量化分析了。本书虽然避开了情感对终端消费者所带来的影响，但内容仍大量涉及对于经销商、对于员工管理的部分。而这部分的情感交流，企业文化等因素均对最后的销售结果产生的影响仍是不可忽视的。杨嵩16岁就被保送至复旦大学经济系，本书也是建立在传统经济学理论基础上的，即个人的目标是利益最大化。而在实际生活中，顾客会因为不愿等待而支付更多的现金来购买汽车；也有人宁可等更长的时间，只为了购买成交价能更便宜一些。所以，仅用金钱来衡量其利益是否最大化值得重新考虑。

 

    如果您以为《销售力》只是一本关于汽车销售书就大错特错了。这是杨嵩积累并建立起来的思想体系，从不同的维度上诠释了现代商业的销售体系。这本书不但是对汽车圈的贡献，对各行各业的从事销售的人士来说都是不可多得的宝典。

 

（摘自《汽车营销》，文|张恒）