现代推销理论与实务

　　 本书立足于提高学生整体素质和学生营销综合职业能力，特别是创新能力和实践能力的培养，在认真总结本课程教学实践的基础上，力求准确地阐述现代推销的基本概念、基本原理和基本方法，充分吸收国内外本学科理论研究和推销实践的新成果、新经验和新材料，以现代推销理论与推销模式、寻找面额、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理策略、成交、推销组织与管理等丰富的内容和学习目标、典型案例、本章小结、课堂讨论题、复习思考题、实训题、自测题等具有特色的栏目设计，深入浅出地凸现了现代推销学的内容体系，突出了以培养学生技术应用能力为主线的高职高专教育特色，体现了教材内容和形式的双创新，是高职高专院校市场营销专业的理想教材和市场营销从业人员的理想读本。

　　一、 推销概论
学习目标
1、 推销的定义、特点和功能
2、 推销观念
3、 推销的基本原则
4、 推销人员的素质与能力
5、 推销程序
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
二、 推销理论与推销模式
学习目标
1、 顾客购买的基本心理活动
2、 推销三角理论
3、 推销方格理论
4、 推销模式
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
三、 寻找顾客
学习目标
1、 寻找顾客概述
2、 寻找顾客的基本准则
3、 寻找顾客的方法
4、 顾客选择
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
四、 推销接近
学习目标
1、 接近准备
2、 约见顾客
3、 接近顾客
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
五、 推销洽谈
学习目标
1、 推销洽谈概述
2、 推销洽谈的步骤
3、 推销洽谈的方法
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
六、 顾客异议的处理
学习目标
1、 顾客异议概述
2、 处理顾客异议的策略与方法
3、 常见顾客异议的处理
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
七、 成交
学习目标
1、 成交概述
2、 成交的基本策略
3、 成交后跟踪
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
八、 推销管理
学习目标
1、 推销人员的组织与管理
2、 客户管理
3、 推销效益分析
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
附录1 您的推销能力如何
附录2 您够专业吗
附录3 自测题参考答案
主要参考书目