保险营销理论与实务

　　本书作者是具有多年保险教学经验的一线教师，并具有多年保险公司挂职经历，担任过保险公司营销顾问、营销策划等职务，具有丰富的实务经验，在编写保险理论的基础上加强了保险营销实务内容，强调理论性与实践性的有机结合，强调学生实践能力的培养。
本教材围绕上述主线来确定主要内容，具体特点为：
（1） 适用性。本教材既可供保险学专业学生使用，也可供保险精算相关专业学生使用。教材内容既体现了一定的专业性，又兼顾了保险公司培训学习的需求。
（2） 简明性。本教材注重保险营销的基础知识和基本原理，教材内容“必需、够用”，着眼于实际应用，具有可操作性。没有过多强调理论的深度与广度，能保证应用型本科学生的理解和掌握。
（3） 实践性。在教材中我们加入了大量的专栏知识、新经验、新案例，便于学生对保险营销知识的深入理解。
（4） 前沿性、思考性。我们在每一章都安排了几个专栏，一是为提高教学的趣味性， 二是为引导学有余力的学生深入学习。
      为方便选用本教材的教师授课，本书配有电子课件，请选用本教材的老师登录“www.dufep.cn”免费下载，课件中还包含各章末综合训练答案要点。

　　

第1 章保险与保险营销 1

学习目标 1
引例 1
1.1 保险和保险市场 2
1.2 保险营销的内涵 11
1.3 保险营销的理念 17
本章小结 24
关键概念 25
综合训练 25
第2 章保险营销信息与调研 27
学习目标 27
引例 27
2.1 保险营销信息 28
2.2 保险营销信息系统 34
2.3 保险营销调研 40
本章小结 54
关键概念 55
综合训练 55
第3 章保险消费行为与需求 57
学习目标 57
·2 ·
引例 57
3.1 保险需求 58
3.2 保险需求分析及影响因素 63
3.3 保险消费者行为分析 69
本章小结 78
关键概念 78
综合训练 78
第4 章保险营销环境与战略规划 80
学习目标 80
引例 80
4.1 保险营销环境概述 81
4.2 保险营销环境的影响力 86
4.3 保险营销战略 104
本章小结 117
关键概念 118
综合训练 118
第5 章保险营销计划、组织与控制 120
学习目标 120
引例 120
5.1 保险营销计划 121
5.2 保险营销组织 128
5.3 保险营销控制 136
本章小结 144
关键概念 145
综合训练 145
第6 章保险产品策略 147
学习目标 147
引例 147
6.1 保险产品概述 149
6.2 保险产品开发 158
6.3 保险产品组合策略 164
·3 ·
本章小结 170
关键概念 170
综合训练 171
第7 章保险产品定价策略 173
学习目标 173
引例 173
7.1 保险价格概述 175
7.2 保险费率厘定的原则和方法 180
7.3 保险商品定价的因素分析和策略 184
本章小结 194
关键概念 195
综合训练 195
第8 章保险分销渠道策略 197
学习目标 197
引例 197
8.1 保险分销渠道概述 199
8.2 直接分销渠道 202
8.3 间接分销渠道 207
8.4 保险公司分销渠道决策 214
本章小结 221
关键概念 222
综合训练 222
第9 章保险促销策略 224
学习目标 224
引例 224
9.1 保险促销概述 226
9.2 保险人员促销策略 231
9.3 保险非人员促销 242
本章小结 253
关键概念 254
综合训练 254
·4 ·
第10 章保险营销礼仪与职业道德 256
学习目标 256
引例 256
10.1 营销礼仪和职业道德概况 257
10.2 保险营销礼仪和职业道德中的问题及原因 261
10.3 保险营销礼仪的要求 266
10.4 保险营销中的职业道德 270
10.5 加强保险营销中的职业道德 274
本章小结 278
关键概念 278
综合训练 278
第11 章保险展业 281
学习目标 281
引例 281
11.1 保险展业概述 282
11.2 保险展业流程 286
11.3 保险展业的环节 292
11.4 保险展业技巧和方法 295
本章小结 302
关键概念 302
综合训练 302
第12 章保险计划书 305
学习目标 305
引例 305
12.1 保险计划书概述 307
12.2 保险计划书制作的前期准备 311
12.3 保险计划书的制作步骤 313
12.4 保险计划书的主要内容 316
12.5 保险计划书的制作理念与技巧 321
本章小结 328
关键概念 328
·5 ·
综合训练 328
第13 章保险团队建设 331
学习目标 331
引例 331
13.1 加强保险行业团队建设的必要性 333
13.2 我国保险行业销售团队的现状及存在的问题 336
13.3 保险团队建设的管理对策和团队建设技能 339
本章小结 348
关键概念 349
综合训练 349
第14 章保险营销创新 352
学习目标 352
引例 352
14.1 理解保险营销创新的内涵 354
14.2 保险营销创新的思路 357
14.3 保险营销创新发展的可行性措施 363
14.4 发展保险营销创新渠道应注意的问题 372
本章小结 374
关键概念 375
综合训练 375
参考文献 378