以案说贷：可复制的中小企业信贷技术

　　中小企业是国民经济的重要支柱，同时也是商业银行重要的授信群体对象。不同于抗风险能力强的大型企业，也不同于操作简单的微型企
业，中小企业贷款有其独特性、复杂性，需要更强的信贷技术来支撑。《以案说贷——可复制的中小企业信贷技术》是作者二十年银行信
贷从业经历与十年信贷专业培训经验的结晶。本书汇集了作者多年积累的智慧与心得，它以一个主案例和五十个小案例深入浅出地讲解中小企业信贷技术，环环相扣、层层解析，内容涵盖了信贷技术与市场营销的关系、信贷调查、风险类型、财务报表解析、风险缓释方法、贷后检查、授信调查报告撰写等多个方面。每一章每一节，都凝聚了作者对信贷业务理论的深刻理解和对实战经验的全面总结。本书不仅是一本技术2 以案说贷——可复制的中小企业信贷技术指南，也是一本实操手册。银行信贷从业人员的专业历程大体可分为三个阶段：第一阶段是“看山是山，看水是水”，即初入行的信贷人员不具有风险识别能力，不能辨别授信客户财务信息的真伪，只是根据授信客户提供的表面上美好的信息，就同意贷款；第二阶段是“看山不是山，看水不是水”，即信贷人员有了一些信贷经验，具有一定的风险识别能力，也能够辨别授信客户财务信息的真伪，认为贷款随处都是风险，就否决贷款；第三阶段是“ 看山还是山， 看水还是水”， 即信贷人员具有较为丰富的信贷经验，对信贷业务具有较为深刻的理解，能够识别风险，也能够辨别授信客户财务信息的真伪，更主要的是能够针对不同的风险类型进行风险缓释，并能抓住主要风险点，在风险可控的情况下，发放贷款。只有第三阶段的信贷从业人员才算“出徒”了。本书将帮助每一名信贷从业人员成为合格的信贷人员。

　　1　绪论／1
1.1　信贷定义／1
1.2　中小企业划型标准／2
1.3　银行信贷业务发展中的“357现象”／3
1.4　银行信贷业务可持续发展的四大要素／4
2　信贷技术与市场营销的关系／10
2.1　贷款营销与商品营销的区别／11
2.2　由国王嫁女联想到的……／12
2.3　贷款营销，规划先行／14
2.4　了解市场，细分客户群体／15
2.5　了解客户／27
2.6　了解竞争对手／30
2.7　了解自己／31
2.8　信贷产品／32
目录
2 以案说贷——可复制的中小企业信贷技术
3　信贷调查／35
3.1　信贷风险／35
3.2　中小微企业主要的风险特征／36
3.3　信贷调查内容／36
3.4　贷款准入管理／38
3.5　授信客户信息获取渠道／40
3.6　信贷调查的关键点／40
3.7　信贷调查方法详析／46
3.8　企业的核心竞争力分析／47
3.9　信贷分析范围／48
3.10　企业成功的关键因素／54
4　四大风险类型之行业风险分析／57
4.1　行业风险分析方法／57
4.2　行业信息获取渠道／61
4.3　行业风险分析／62
4.4　行业产业链位置／63
4.5　不同行业的特征及贷款的主要风险点／63
5　四大风险类型之经营管理风险分析／70
5.1　商业模式分析／70
5.2　市场分析／71
5.3　供应链分析／71
5.4　战略规划分析／74
5.5　人力资源管理分析／74
5.6　创新和研发能力分析／75
5.7　可持续发展分析／75
5.8　声誉分析／76
5.9　产品分析／76
目录
3
5.10　设备分析／77
5.11　实际控制人分析／77
5.12　还款意愿分析／85
6　四大风险类型之财务风险分析／86
6.1　信贷财务分析中普遍存在的问题／86
6.2　信贷财务分析是逻辑推理的过程／89
6.3　不能迷信审计报告／91
6.4　企业贷款用途／91
6.5　贷款需求测算／93
6.6　贷款挪用／99
6.7　财务报表分析／101
6.8　财务信息的必要补充——解读财务报告附注／158
6.9　财务分析基本方法／158
6.10　财务信息的交叉验证／172
6.11　银行流水分析／181
6.12　征信报告分析／184
6.13　财务预测／187
6.14　财务危机的四个阶段／189
7　四大风险类型之项目风险分析／191
7.1　新上项目的重要性／192
7.2　新上项目资金评估／194
7.3　新上项目的技术风险／194
7.4　新上项目的市场风险／195
7.5　新上项目的合规风险／196
7.6　新项目的实施／196
8　风险缓释方法／198
8.1　资格条件／199
4 以案说贷——可复制的中小企业信贷技术
8.2　贷款结构／200
9　第二还款来源分析／205
9.1　保证担保／205
9.2　抵押担保／212
9.3　动产和权利担保／217
10　授信方案设计／229
10.1　授信方案的匹配原则／229
10.2　贷款条件的应用／231
11　调查报告的撰写／234
11.1　信贷调查报告中的常见问题／234
11.2　授信调查报告撰写要求／236
11.3　实战案例讲解／237
12　贷后检查／258
12.1　贷前调查和贷后检查的关系／258
12.2　贷后检查普遍存在的问题／259
12.3　贷后检查的尽职要求／260
12.4　贷后检查的重点／261
12.5　不同类型企业贷后检查的侧重点／263
12.6　逾期类客户贷后检查／264
12.7　风险预警信号／265
12.8　重大突发预警事件／266
12.9　贷后检查实战案例讲解／266