推销原理与实务

　　本书以推销的基本工作流程为线索，打破了传统的以推销学学科知识为主线的教材编写模式，并结合常见的推销场景选择主题，将推销的原理和理论与一般的推销工作流程有机融合。全书从介绍推销的一般概念入手，界定了推销人员应该具备的素质与能力，介绍了产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、顾客异议处理技巧、服务与顾客维系技巧等知识。本书力争理论与实际紧密结合，实用性较强，既可作为高职高专院校市场营销和相关专业的教材，也可作为企业市场营销和管理人员的培训或自学用书。

　　第1章推销概述001
11什么是推销001

12推销的过去与现在004

13当代营销中的推销007



第2章推销人员的素质与能力018
21推销人员的职业素养018

22推销人员的形象与礼仪023

23推销人员的职业技能029



第3章了解产品与市场036
31识别目标市场036

32了解竞争情况044

33熟悉产品053



第4章顾客和顾客行为分析061
41顾客的一般分类061

42个人顾客特点065

43组织顾客特点071



第5章寻找与接近潜在顾客082
51潜在顾客及其信息获取082

52寻找潜在顾客的方法087

53接近潜在顾客的技巧093



第6章店面推销101
61店面推销的特点101

62店面推销的一般流程104

63店面推销的技巧116



第7章电话推销121
71电话推销的特点121

72电话推销的一般流程122

73电话推销的技巧130



第8章上门推销140
81上门推销的含义和作用140

82上门推销的一般流程142

83上门推销的技巧151



第9章异议处理158
91识别顾客的问题与异议158

92洞察异议的起因164

93异议处理的策略和方法167



第10章服务与顾客维系177
101服务的界定与分类177

102服务与顾客管理182

103顾客维系的若干技巧187



主要参考文献198