分销渠道实训

　　分销渠道是企业的产品从生产环节最终到达消费者手中的路径与通道，是企业拓展市场的最基本和最重要的营销策略之一。现代营销渠道管理对降低企业运营成本，提高企业市场竞争力，具有重要的意义。随着市场竞争的日趋激烈，企业渠道的竞争也日趋白热化，传统渠道模式已经难以适应现代市场营销发展的要求。在复杂多变的市场环境中，把握渠道设计、渠道策划、渠道建设、渠道管理、渠道评价及渠道拓展的方法与技能，既是企业面临的挑战，也是销售管理人员需要承担的长期而纷繁的工作。“渠道为王，终端制胜”的道理已成为众多企业的共识。
与市场营销学科体系的其他课程相比，渠道管理方面的理论体系还不成熟，各类教材对渠道管理理论的阐述往往仅局限于一章或一节的内容，这与其在营销课程体系中的重要地位严重不符。此外，现有的专门介绍渠道管理方面的教材，在内容取舍方面，更多的是基于渠道管理的理论知识，而非从基层营销人员的渠道管理实践来组合知识体系，针对性及实践性不足，指导性和操作性不强。因此，开设“分销渠道实训”课程，对于加强学生对渠道管理技术的学习及实习实训，掌握销售渠道设计、渠道拓展与维护、渠道成员管理等技能，提升市场拓展能力，以及帮助企业构建具有核心竞争力的渠道管理模式，抢占市场先机，提高市场铺货率和推广率，进而提升企业对市场的驾驭能力具有重要的意义。
根据企业渠道管理的现实，结合渠道管理的重点和难点，本教材将实训任务分为渠道战略规划与设计、赊销管理、窜货管理、大客户管理、销售终端管理、渠道冲突管理、渠道权力与绩效评估、不同类型产品分销渠道的构建、网络销售渠道的构建九大模块，下设二十个分任务，涵盖了渠道管理的诸多细节。同时，本教材注重理论与实践相结合，汲取了任务驱动式教学改革的最新成果。因此，本教材具有如下特点：
1.各模块内容结构采用渐进式学习及实训安排。首先，场景设计，以企业渠道管理任务和要求为背景，设计模拟工作场景，布置实训任务，启发学生思考，引导学生进行工作调研。其次，介绍相关知识点，阐述渠道管理的相关理论和方法，为学生完成实习实训任务提供必要的理论指导和方法支持。再次，根据实训任务和目标，制定实训步骤，并按工作步骤对学生的实训情况进行考评。最后，通过有针对性的渠道管理案例，进一步丰富学生实习实训的内容，拓展学生视野，增长学生见识。
2.实习实训项目设计的多样化。各项实习实训项目，均强调工作任务与理论方法相结合、工作过程与工作考评相结合、教师指导与学生实训相结合。通过案例引导、任务驱动、案例拓展等多种方式，增加教材的层次性、系统性、趣味性和互动性。
3.遵循“理论够用，实践为重”的原则。在知识点的编排上，本教材强调针对性、操作性和实用性。在编写过程中，编写小组深入企业调研走访，搜集了大量渠道管理方面的素材，如企业内部渠道管理规程、管理表格、操作手册等；同时，编写小组通过与诸多企业渠道管理资深人士及高层管理者的深入探讨，汲取了诸多企业管理层的意见和建议，从而体现了工学结合、校企合作的特点与要求。

　　第一部分 分销渠道实训概述
一、 分销渠道实训的意义
二、 分销渠道实训的目的
三、 分销渠道实训的学时安排
四、 分销渠道实训成绩考核办法
五、 分销渠道实训方法简介
六、 分销渠道实训注意事项

第二部分 分销渠道实训任务指南
模块一 渠道战略规划与设计
实训任务1 渠道战略规划
实训任务2 渠道模式设计
实训任务3 渠道成员的选择

模块二 赊销管理
实训任务4 客户信用管理
实训任务5 应收账款（信用）管理

模块三 窜货管理
实训任务6 窜货原因分析
实训任务7 窜货解决方案

模块四 大客户管理
实训任务8 大客户开发与维护
实训任务9 大客户管理解决方案

模块五 销售终端管理
实训任务10 终端铺货管理
实训任务11 卖场生动化管理

模块六 渠道冲突管理
实训任务12 渠道冲突分析

模块七 渠道权力与绩效评估
实训任务13 渠道权力
实训任务14 渠道绩效评估

模块八 不同类型产品分销渠道的构建
实训任务15 快速消费品分销渠道的构建
实训任务16 工业品分销渠道的构建
实训任务17 服装产品分销渠道的构建
实训任务18 连锁经营与管理

模块九 网络销售渠道的构建
实训任务19 网络销售渠道的设计
实训任务20 网络销售渠道冲突分析


主要参考文献