内容简介
销售管理是研究企业销售管理活动的规律及策略的学科，是一门建立在管理学、市场营销学、行为科学等学科基础上的应用学科，是企业营销实践的产物。销售管理作为市场营销管理的一门分支学科，近年来得到了较快的发展。目前，国内外高校一般将销售管理列为市场营销专业学生必修的核心课程，很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士（MBA） 的必修或选修课程。
章节目录
第1 篇销售管理导论/1
第1 章销售管理概述/1
学习目标/1
1.1 销售概述/2
1.2 销售管理的研究内容/4
1.3 销售人员职业生涯/7
1.4 销售管理的发展趋势/14
思政园地/17
基本训练/17
第2 章销售管理基本原理/21
学习目标/21
2.1 销售方格理论/22
2.2 销售模式与管理风格/25
2.3 销售漏斗理论与客户开发/29
思政园地/33
基本训练/34
第2 篇销售规划管理/37
第3 章销售组织管理/37
学习目标/37
3.1 销售组织概述/38
3.2 销售部门的组织形式/40
3.3 销售部门内部岗位设计及职责/47
思政园地/52
基本训练/53
第4 章销售计划管理/56
学习目标/56
4.1 销售预测/57
4.2 销售目标管理/63
4.3 销售配额/66
4.4 销售预算/71
4.5 销售计划概述和编制/75
思政园地/81
基本训练/82
第5 章销售区域管理/85
学习目标/85
5.1 销售区域设计与管理/86
5.2 铺货与窜货管理/90
5.3 销售终端管理/96
思政园地/100
基本训练/101
第3 篇销售过程管理/104
第6 章销售程序与技巧/104
学习目标/104
6.1 销售准备/105
6.2 访问客户/116
6.3 销售展示/124
6.4 处理顾客异议/129
6.5 促成交易/139
思政园地/149
基本训练/150
第4 篇销售对象管理/153
第7 章客户管理/153
学习目标/153
7.1 客户关系管理/154
7.2 客户分级管理/158
7.3 客户信用管理/165
7.4 客户投诉管理/173
7.5 客户服务管理/177
思政园地/182
基本训练/182
第8 章中间商管理/185
学习目标/185
8.1 中间商的概念及主要类别/186
8.2 经销商管理/188
8.3 代理商管理/194
8.4 特许经营商管理/196
思政园地/201
基本训练/201
第5 篇销售人员管理/203
第9 章销售人员的招聘与培训/203
学习目标/203
9.1 销售人员的招聘/204
9.2 销售人员的甄选/209
9.3 销售人员培训管理/216
思政园地/229
基本训练/230
第10 章销售人员的激励管理/233
学习目标/233
10.1 激励的基本原理/234
10.2 激励的原则与形式/240
10.3 销售人员的成长过程与激励方式/245
思政园地/253
基本训练/254
第11 章销售人员考评及薪酬/257
学习目标/257
11.1 销售人员的绩效考评/258
11.2 销售人员的薪酬制度/268
思政园地/276
基本训练/277
第12 章销售管理控制/279
学习目标/279
12.1 销售管理控制概述/280
12.2 销售管理控制的基础表格/283
12.3 管理表格的设计与实际应用/293
12.4 销售例会/296
12.5 随访观察/299
4 销售管理
12.6 述职谈话/301
思政园地/308
基本训练/309
主要参考文献/312
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