分销渠道管理（第六版）

　　本教材共5 个部分，分为11 章。第一部分“概论”，即第1 章，对分销渠道管理的基本理论作了概括性的介绍。第二部分“分销渠道的组织”，包括第2～3章，介绍分销渠道的组织结构模式，并对分销渠道成员进行分析。第三部分“分销渠道设计”，包括第4～5章，介绍分销渠道的设计原理和有关分销渠道成员选择的问题。第四部分“分销渠道运作管理”，包括第6～10章，讨论分销渠道的权力、激励与控制，分销渠道冲突与合作管理，分销渠道管理中的营销组合问题，渠道物流与信息管理，以及分销渠道绩效的评价。第五部分“分销渠道管理实务”，即第11章，讨论不同行业和产品分销渠道的构建特点。本教材是为市场营销和工商管理专业的本科生所写的，当然也完全适合这些专业的研究生作为参考资料。作者相信，工商企业和其他组织中与分销渠道管理活动有关的人员，也定能从本教材中获得所需要的系统知识。

　　第一部分　概论
第1 章　分销渠道管理概论/1
学习目标/1
1.1　分销渠道概述/2
1.2　分销渠道的功能、功能流与参与者/6
1.3　分销渠道的管理/10
1.4　影响分销渠道的环境因素/13
本章小结/20
主要概念/21
基本训练/21
第二部分　分销渠道的组织
第2 章　分销渠道的组织结构模式/22
学习目标/22
2.1　传统分销渠道/23
2.2　垂直分销渠道/26
2.3　水平分销渠道/36
2.4　复合分销渠道/39
2.5　分销渠道体系的演变/43
2.6　分销渠道结构的发展趋势/47
法治引航/54
本章小结/55
主要概念/55
基本训练/55
第3 章　分销渠道成员分析/58
学习目标/58
目　录
2 分销渠道管理
3.1　批发商/60
3.2　零售商/65
3.3　连锁经营渠道成员/72
3.4　无店铺分销渠道成员/85
法治引航/94
本章小结/94
主要概念/95
基本训练/95
第三部分　分销渠道设计
第4 章　分销渠道的设计/97
学习目标/97
4.1　分销渠道战略/98
4.2　分销渠道设计的含义与步骤/103
法治引航/117
本章小结/118
主要概念/119
基本训练/119
第5 章　分销渠道成员的选择/120
学习目标/120
5.1　分销渠道成员选择的重要性、原则与步骤/121
5.2　确定潜在的分销渠道成员的名单/126
5.3　评价与选择分销渠道成员/127
5.4　吸引与获得分销渠道成员/132
5.5　分销渠道成员的认证与培训/135
本章小结/139
主要概念/139
基本训练/139
第四部分　分销渠道运作管理
第6 章　分销渠道的权力、激励与控制/141
学习目标/141
6.1　分销渠道中的权力管理/143
6.2　分销渠道激励/148
6.3　分销渠道控制/155
法治引航/161
目　录 3
本章小结/162
主要概念/162
基本训练/163
第7 章　分销渠道冲突与合作管理/164
学习目标/164
7.1　分销渠道冲突概述/165
7.2　分销渠道冲突的原因/168
7.3　解决分销渠道冲突的策略与方法/172
7.4　渠道窜货/177
7.5　分销渠道战略联盟/181
法治引航/185
本章小结/185
主要概念/186
基本训练/186
第8 章　分销渠道管理中的营销组合问题/187
学习目标/187
8.1　产品决策与分销渠道管理/189
8.2　定价决策与分销渠道管理/194
8.3　促销决策与分销渠道管理/200
本章小结/204
主要概念/205
基本训练/205
第9 章　渠道物流与信息管理/206
学习目标/206
9.1　渠道物流与物流管理/207
9.2　物流与供应链管理技术/216
9.3　渠道信息管理技术/224
本章小结/227
主要概念/228
基本训练/228
第10 章　分销渠道绩效的评价/229
学习目标/229
10.1　分销渠道绩效评价概述/230
10.2　分销渠道整体绩效的评价/233
10.3　分销渠道成员绩效的评价/239
本章小结/241
4 分销渠道管理
主要概念/242
基本训练/242
第五部分　分销渠道管理实务
第11 章　不同行业和产品分销渠道的构建/243
学习目标/243
11.1　快速消费品分销渠道/243
11.2　耐用消费品分销渠道/250
11.3　服务业分销渠道/254
11.4　IT和高科技产品分销渠道/258
本章小结/264
主要概念/265
基本训练/265
主要参考文献/267