现代推销学（第七版）

　　本书初版于2000年问世，自此，本书一直得到营销学界师友和广大读者的关心呵护。在第六版的基础上，第七版围绕“立德树人”根本任务，基于互联网时代人员推销的新变化，又修改了一些原有内容，补充了一些新的内容，融入了党的二十大精神，更新了部分案例资料和参考文献；同时，结合“互联网+”教学方式，在各章增加了数字资源（以二维码的形式呈现），还增加了相关的网络音视频资源链接，供教师和学生教与学使用。为方便任课教师备课，从第二版开始，本书特地配备了电子课件以及章后习题参考答案，为采用本书做教材的教师提供参考。第七版也对电子课件和章后习题参考答案进行了同步修改，欢迎任课教师登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn）查询或下载。本书的编写分工是：云南财经大学吴健安教授执笔第1、4章；云南财经大学王旭教授执笔第2、3、9章，并总纂全书；昆明理工大学吴玲教授执笔第6、8、11章；云南财经大学姜法奎教授执笔第5、7、10章；王旭教授设计制作了全书的电子课件。

　　目　录
第1 章　推销概述/1
学习目标/1
引例/1
本章知识结构图/2
1.1　现代推销与市场营销/2
1.2　推销原则/8
1.3　推销过程/11
本章小结/14
主要概念和观念/15
基本训练/15
第2 章　推销要素/19
学习目标/19
引例/19
本章知识结构图/20
2.1　推销人员/20
2.2　推销品/30
2.3　推销对象/35
2.4　推销要素的协调/38
本章小结/41
主要概念和观念/42
基本训练/43
第3 章　推销信息与推销环境/47
学习目标/47
引例/47
本章知识结构图/49
3.1　推销环境分析/49
3.2　推销信息的特征和作用/56
3.3　推销信息的收集和利用/61
本章小结/70
主要概念和观念/70
基本训练/71
2 现代推销学
第4 章　顾客心理与推销模式/74
学习目标/74
引例/74
本章知识结构图/76
4.1　顾客心理与购买行为/76
4.2　爱达模式/85
4.3　迪伯达模式/92
4.4　埃德帕模式/94
4.5　费比模式/96
本章小结/98
主要概念和观念/99
基本训练/99
第5 章　寻找和识别顾客/104
学习目标/104
引例/104
本章知识结构图/105
5.1　寻找准顾客/105
5.2　获取准顾客信息的途径/108
5.3　寻找准顾客的主要方法/112
5.4　准顾客资格的认定/119
本章小结/123
主要概念和观念/124
基本训练/124
第6 章　接近顾客/127
学习目标/127
引例/127
本章知识结构图/128
6.1　接近准备/129
6.2　约见的内容与方法/133
6.3　接近的目标和方法/139
本章小结/145
主要概念和观念/145
基本训练/145
目　录 3
第7 章　推销洽谈/148
学习目标/148
引例/148
本章知识结构图/149
7.1　推销洽谈概述/149
7.2　推销洽谈的程序/155
7.3　推销洽谈的技巧/159
7.4　迪伯达模式在洽谈中的运用/168
本章小结/172
主要概念和观念/172
基本训练/173
第8 章　处理顾客异议/176
学习目标/176
引例/176
本章知识结构图/177
8.1　顾客异议的类型与成因/178
8.2　处理顾客异议的原则与策略/184
8.3　处理顾客异议的方法/190
本章小结/194
主要概念和观念/195
基本训练/195
第9 章　成交与售后服务/198
学习目标/198
引例/198
本章知识结构图/199
9.1　成交及其策略/199
9.2　成交方法/203
9.3　合同的订立与履行/210
9.4　成交并未结束/215
本章小结/219
主要概念和观念/220
基本训练/220
4 现代推销学
第10 章　店堂推销/226
学习目标/226
引例/226
本章知识结构图/226
10.1　店堂推销的特点与方式/227
10.2　店堂推销的步骤/229
10.3　店堂推销应注意的问题/233
本章小结/237
主要概念和观念/238
基本训练/238
第11 章　推销管理/241
学习目标/241
引例/241
本章知识结构图/242
11.1　推销计划与推销控制/242
11.2　推销人员的管理与激励/248
11.3　推销绩效的评估/253
本章小结/259
主要概念和观念/260
基本训练/260
综合案例/263
相关音视频资源推荐/266
主要参考文献/267