商务谈判

　　本教材的写作特点是：第一，引入社会热点案例，帮助学生更好地理解谈判理论与实践，注重将知识内化为能力和素质。第二，设置“素养园地”课程思政栏目，融入党的二十大精神，注重培养学生的政治思想素质、家国情怀，培养学生良好的职业道德素养。第三，以二维码链接的方式提供了大量“拓展阅读”“案例窗”内容，还设置了2 商务谈判两种章后在线测试题——不定项选择题和判断题。第四，引入三个模拟谈判案例，帮助学生模拟体验一对一谈判、小组谈判以及多边谈判。第五，介绍影视剧中的谈判情节，帮助学生在特定情境下理解商务谈判的相关理
论知识，增强商务谈判学习的趣味性。

　　第1 章　商务谈判概述/1
学习目标/1
1.1　谈判及商务谈判的概念与特点/1
1.2　商务谈判的类型/3
1.3　商务谈判的基本原则/4
1.4　学习商务谈判的意义/5
素养园地/7
本章小结/8
关键术语/9
基础训练/9
第2 章　商务谈判基础理论/11
学习目标/11
2.1　博弈论与谈判/12
2.2　公平理论与谈判/15
素养园地/20
本章小结/21
关键术语/21
基础训练/21
第3 章　商务谈判的准备/22
学习目标/22
3.1　谈判目标的确定/23
3.2　谈判资料的收集/25
3.3　谈判组织的建立/31
3.4　谈判计划的制订/34
3.5　模拟谈判的进行/38
目　录
2 商务谈判
素养园地/42
本章小结/43
关键术语/43
基础训练/43
第4 章　谈判过程/46
学习目标/46
4.1　摸底阶段/48
4.2　报价阶段/51
4.3　磋商阶段/55
4.4　成交阶段/64
素养园地/65
本章小结/65
关键术语/66
基础训练/66
第5 章　商务谈判的策略与技巧/71
学习目标/71
5.1　商务谈判策略与技巧概述/72
5.2　商务谈判进程策略/78
5.3　让步的形态、策略与技巧/84
5.4　僵局处理策略与技巧/88
本章小结/96
关键术语/96
基础训练/96
第6 章　商务谈判的心理/99
学习目标/99
6.1　商务谈判心理概述/100
6.2　需要、动机与谈判/104
6.3　性格、气质与谈判/113
6.4　情绪、情感与谈判/120
6.5　知觉与谈判/126
6.6　心理挫折与谈判/128
6.7　成功心理与谈判/131
本章小结/137
目　录 3
关键术语/138
基础训练/138
第7 章　商务谈判的沟通/142
学习目标/142
7.1　沟通与有效沟通/143
7.2　语言沟通/148
7.3　行为沟通/158
7.4　书面沟通/163
7.5　网络沟通/164
本章小结/173
关键术语/173
基础训练/173
第8 章　商务谈判的礼仪/175
学习目标/175
8.1　礼仪概述/176
8.2　迎送客人的礼仪/178
8.3　互相介绍的礼仪/181
8.4　名片使用的礼仪/182
8.5　招待宴请的礼仪/183
8.6　赠送礼品的礼仪/189
8.7　签字仪式的礼仪/190
本章小结/191
关键术语/192
基础训练/192
第9 章　商务谈判的风格/193
学习目标/193
9.1　亚洲商人的谈判风格/194
9.2　欧洲商人的谈判风格/199
9.3　美洲商人的谈判风格/203
9.4　大洋洲商人的谈判风格/205
本章小结/206
关键术语/206
基础训练/206
4 商务谈判
第10 章　商务谈判的后续工作/208
学习目标/208
10.1　合同的履行与管理/209
10.2　谈判总结/212
素养园地/214
本章小结/214
关键术语/215
基础训练/215
主要参考文献/216