内容简介
章节目录
前 言
第一部分 导论
第1章 导 论
1.1内容介绍
1.2组织市场的特点
1.3组织客户的类型
1.4商品和服务的类型
1.5 B2B市场的特征
1.6 B2B营销管理方法
1.7 了解价值和供应链
第2章 商业信息系统介绍
2.1基本系统概念
2.2商业信息系统简史
2.3现代商务信息系统
2.4 B2B应用现状
2.5 BIS的未来发展方向
第二部分 B2B营销管理
第3章 B2B市场细分与定位
3.1 内容介绍
3.2 B2B市场细分的方法
3.3 产业市场细分的依据
3.4 目标市场选择
3.5市场细分的障碍
3.6定位
第4章 业务价值——产品、服务和定价
4.1 产品的属性和利益
4.2 产品策略
4.3 产品市场战略
4.4 产品组合模型
4.5 产品生命周期
4.6 高技术的运用和产品生命周期
4.7 产品生命周期的战略意义
4.8 新产品开发
4.9 新产品开发中需要注意的几个问题
4.10 技术采用的生命周期
4.11 定价
第5章 组织购买行为
5.1 内容介绍
5.2 组织购买行为与消费者购买行为的比较
5.3 决策单位的特性
5.4 决策过程
5.5 组织购买行为的影响因素
5.6 信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购
5.7 组织购买行为中的关系、风险和不确定性
第6章 组织间关系
6.1 内容介绍
6.2 商业关系的背景
6.3 关系营销的理论基础
6.4 关系营销的发展
6.5 客户关系的生命周期
6.6 关系的不同类型
6.7 合伙和联盟
6.8 信任、承诺和客户满意度
6.9 信息系统对组织间关系的影响
6.10 客户关系管理系统
第三部分 营销渠道和网络
第7章 营销渠道
7.1 营销渠道介绍
7.2 营销渠道的功能和目标
7.3 服务产出
7.4 渠道流
7.5 分销渠道的类型
7.6 渠道角色和成员资格
7.7 技术对营销渠道的影响
第8章 渠道组织、结构和网络
8.1 内容介绍
8.2 供应链
8.3 供应链管理的基本因素
8.4 供应链管理的原则
8.5 渠道设计
8.6 渠道配置
8.7 渠道结构
8.8 渠道结构影响的谱系
8.9 网络
8.10 电子渠道
8.11 网络贸易形式
第9章 B2B管理问题
9.1内容介绍
9.2权力的概念
9.3渠道冲突
9.4冲突的本质
9.5冲突的原因
9.6管理组织间冲突
9.7电子商务与冲突
9.8建立关系
9.9渠道合作的形式
9.10技术对渠道关系的影响
9.11商业道德规范
第四部分 B2B营销沟通
第10章 B2B营销沟通战略
10.1内容介绍
10.2定义营销沟通
10.3营销沟通的功能
10.4一个B2B沟通模型
10.5营销沟通战略与规划
10.6 B2B品牌化
10.7 B2B营销沟通活动的计划
10.8战略漂移和平衡
10.9组织间沟通
10.10基于渠道的营销沟通
10.11共享信息的倾向
10.12基于关系的营销沟通
10.13代理商/客户关系
第11章 B2B营销沟通的工具
11.1内容介绍
11.2广告和B2B沟通
11.3销售促进和B2B沟通
11.4渠道激励的控制和运用
11.5公共关系和B2B沟通
11.6直复营销和B2B沟通
11.7人员推销和B2B沟通
11.8 B2B媒体
11.9因特网和B2B营销沟通
11.10促销活动的协调
第12章 人员推销和关键客户管理
12.1内容介绍
12.2人员推销的职能和任务
12.3人员推销的特征
12.4何时人员推销应该成为沟通组合的重要组成部分
12.5人员推销和关系管理
12.6多种渠道推销
12.7 销售队伍管理和组织
12.8 销售队伍的身份、规模和形式
12.9 销售队伍结构
12.10销售自动化
12.11关键客户管理
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