销售管理

　　一方面从销售管理职能的角度设计销售管理的内容，如建立销售组织、销售计划管理、销售过程管理等；另一方面凸显销售管理基本原理的统领作用，如把企业营销实践中行之有效的销售方格理论、销售管理模式、客户开发技巧等理论与实践进行总结与升华，以此作为全书的总纲。

　　第1篇 销售管理导论
第1章 销售管理概述
学习目标
关健词
基本训练
第2章 销售管理基本原理
学习目标
关键词
2.1 销售方格理论
2.2 销售模式与管理风格
2.3 销售漏斗理论与客户开发
基本训练
第2篇 销售规划管理
第3章 建立销售组织
学习目标
关键词
3.1 销售组织概述
3.2 销售部门的组织形式
3.3 销售部门内部岗位设置及职责
基本训练
第4章 销售计划管理
学习目标
关键词
4.1 销售预测
4.2 销售目标管理
4.3 销售配额
4.4 销售计划的编制
4.5 销售预算
基本训练
第5章 销售区域管理
学习目标
关键词
5.1 销售区域设计与管理
5.2 销售渠道管理
5.3 铺货与窜货管理
5.4 销售终端管理
基本训练
第3篇 销售过程管理
第6章 销售程序与技巧
学习目标
关键词
6.1 销售准备
6.2 访问客户
6.3 销售展示
6.4 顾客异议
6.5 促成交易
基本训练
第4篇 销售对象管理
第7章 客户管理
学习目标
关键词
7.1 客户关系管理概述
7.2 客户分级管理
7.3 客户信用管理
7.4 客户投诉管理
7.5 客户服务管理
基本训练
第8章 中间商管理
学习目标
关键词
8.1 中间商的概念及主要类别
8.2 经销商管理
8.3 代理商管理
8.4 特许经营商管理
基本训练
第5篇 销售人员管理
第9章 销售人员的招聘与培训
学习目标
关键词
9.1 销售人员的招聘
9.2 销售人员的甄选
9.3 销售人员培训管理
基本训练
第10章 销售人员的激励管理
学习目标
关键词
10.1 激励的基本原理
10.2 激励的原则与形式
10.3 销售人员的成长过程与激励方式
基本训练
第11章 销售人员考评及薪酬
学习目标
关键词
11.1 销售人员的绩效考评
11.2 销售人员的薪酬制度
基本训练
第12章 销售管理控制
学习目标
关键词
12.1 销售管理控制概述
12.2 销售管理控制的基础表格
12.3 管理表格的设计与实际应用
12.4 销售例会
12.5 随访观察
12.6 述职谈话
基本训练
参考文献