内容简介
本书在编写中特别注意体现如下一些特色：
（一）理论与实践相结合
每章开头通过一个引例提出能够说明研究本章内容的必要性、重要性和作用的具有实际背景的案例。在课文中间以"推销实践"的形式穿插介绍了许多成功的推销案例。作者希望通过这些材料引导学生把推销理论应用于推销的实践。
（二）坚持传授知识与培养学生能力及技能相结合
本书的每章末尾都配备了"基本训练"，提供了不仅要求学生利用理论，而且更需要掌握和运用技能技巧才能解决的分析性问题。本书在第4章、第7章和第9章末尾分别安排了一个推销实训练习。通过这些技能题和实训的训练，培养学生分析和解决实际问题的能力。
（三）国际化和本地化相结合
本书在结构安排和内容组织等方面都吸收和借鉴了国际上规范的教材编写做法，同时，在内容选取方面又基本上全部选用中国市场和企业的实际案例。本书所引用的案例既具有典型性，体现了某种理论的指导作用，又具有广泛的可借鉴性。
本书共分为三篇，11章。第一篇"人员推销基本理论"，共包括第1~4章，对于全书的概论、推销要素与推销三角定理、推销活动中的心理活动、推销方格和推销模式做了全面的介绍。第二篇"人员推销过程管理"，共包括第5~10章，深入讨论了从搜集市场信息与创造推销机会到开发推销对象，访谈准备、约见与接近顾客，推销洽谈和说服，洽谈的深入，直至成交、签约与售后服务的全过程。第三篇"销售队伍的管理"，仅由第11章组成，主要分析公司对销售队伍的组织，销售人员的选拔、培训、激励和考核，以及销售人员的自我管理等问题。
本书首先是作为市场营销专业本科生教材来编写的，也适合于工商管理类的其他专业相关课程，同时可供其他多种层次院校师生参考，作者相信本书也对企业经理人员或现有销售人员培训有所帮助。
特别需要说明的是，在本书编写过程中，浙江工业大学之江学院的孙捷博士、浙江树人大学管理学院的余维臻副教授，以及浙江绍兴外国语学院的李总老师都参加了部分章节的编写，在此表示感谢。作者也感谢东北财大出版社对于本书出版所给予的大力支持和帮助。另外，在本书的编写过程中，借鉴了许多国内外专家的研究成果，作者在资料来源和参考文献中均已一一列出，在此对他们一并致以诚挚的谢意！
章节目录
第一篇 人员推销基本理论
第1章 人员推销概论
学习目标
引例
1.1 人员推销及其作用和地位
1.2 人员推销工作的特点
1.3 推销哲学--对推销本质的探讨
1.4 现代人员推销的发展趋势
主要概念
基本训练
第2章 推销要素与推销三角定理
学习目标
引例
2.1 推销基本要素
2.2 推销三角定理
主要概念
基本训练
第3章 推销活动心理分析
学习目标
引例
3.1 一般人口特征对顾客心理的影响
3.2 个性因素对顾客心理的影响
3.3 与人性需求有关的购买心理分析
3.4 顾客情感与购买信号
第4章 推销方格和推销模式
学习目标
引例
4.1 推销方格
4.2 推销模式
主要概念
基本训练
推销实训
第二篇 人员推销过程管理
第5章 搜集市场信息与创造推销机会
学习目标
引例
5.1 搜集市场信息情报
5.2 利用、开发和创造推销机会
主要概念
基本训练
第6章 开发推销对象
学习目标
引例
6.1 识别适当的推销对象
6.2 寻找和发现推销对象
6.3 调整、改变和扩大推销对象
6.4 开发不同类型的顾客
主要概念
基本训练
第7章 访谈准备、约见与拜访顾客
学习目标
引例
7.1 访谈准备
7.2 约见顾客
7.3 拜访顾客
主要概念
基本训练
推销实训
第8章 推销洽谈和说服：策略和技巧
学习目标
引例
8.1 推销洽谈概论
8.2 推销洽谈策略
8.3 推销洽谈技巧
主要概念
基本训练
第9章 洽谈的深入：推销演示和异议处理
学习目标
引例
9.1 推销演示
9.2 顾客异议的处理
主要概念
基本训练
推销实训
第10章 成交、签约与售后服务
学习目标
引例
10.1 成交的原则、策略和方法
10.2 签约
10.3 推销后的再推销和售后服务
10.4 顾客投诉的处理
主要概念
基本训练
第三篇 销售队伍的管理
第11章 销售队伍的管理
学习目标
引例
11.1 销售队伍的组织和团队合作
11.2 销售人员的选拔、培训、激励和考核
11.3 销售人员的自我管理
主要参考文献
| 会员指南
