销售力

　　本书是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在本书中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，全书将销售工作化繁为简，一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。

　　第1篇销售导论
第1章销售概述3
1.1销售的起源3
1.2销售的定义4
1.3销售工作简介11
1.4销售在企业生意体系中的地位16
1.5在“销售之路”上的思维之旅18
1.6实地销售与销售战略33

第2章销售力知识体系35
2.1什么是销售力36
2.2销售力三维结构体系简介42
2.3作用力体系概述47
2.4分析力体系简介91
2.5理论力体系简介100
2.6销售力知识体系的三维延伸103
2.7销售从业人员如何不断提升自己105
本章要点回顾105

第2篇销售理论力体系
第3章交易成本理论及其应用109
3.1新制度经济学简介109
3.2交易成本理论简介114
3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度120
3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律123
3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律131
3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律137
3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹146
3.8交易成本理论及其应用小结150
本章要点回顾154

第4章委托代理理论及其应用156
4.1委托代理理论的发展及相关概念156
4.2委托代理理论的核心160
4.3应用1：深入分析委托代理关系的必要性165
4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度174
4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度183
4.6委托代理理论及其应用小结189
本章要点回顾191

第5章思维方法论及其应用194
5.1定量分析与逻辑分析的重要性194
5.2博弈论及其应用简介197
5.3微观经济学及其应用简介212
5.4系统论及其应用简介229
5.5有关思维的两个小故事241
本章要点回顾242

第6章量化分析工具及其应用 244
6.1数理统计概述244
6.2如何测算抽样统计的准确度249
6.3如何计算“最佳样本容量”255
6.4抽样统计方法在销售中的应用259
6.5统计预测概述及平滑预测法261
6.6趋势推测法及其应用263
6.7数理统计及其应用小结269
6.8数据库理论概述271
6.9合理设计数据表结构276
6.10自动甄别数据源质量279
6.11自动计算/查询与分析281
6.12数据库理论小结282
6.13销售理论力及其应用小结282
本章要点回顾284

第3篇销售作用力体系
第7章销售战略层面的作用力体系 289
7.1输出1：销售战略层面的基本作用力291
7.2输出2：销售战略层面的人员作用力298
7.3输出3：销售战略层面的资源作用力300
7.4销售战略层面的作用力体系的输入302
7.5企业的销售相关系统简介304
7.6销售战略决策系统简介310
7.7销售管理系统简介321
7.8销售战略层面的作用力体系小结324
本章要点回顾324

第8章人员作用力概述及队伍建立 326
8.1实地销售的人员作用力概述327
8.2如何设计实地销售队伍的组织结构330
8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具343
8.4如何招聘与配置实地销售人员353
本章要点回顾362

第9章实地销售队伍管理 364
9.1实地销售队伍管理概述365
9.2透视销售队伍上下级关系的实质367
9.3激励原理概述370
9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系373
9.5销售人员的综合评估与晋升机制387
9.6如何约束销售人员的“道德风险”389
9.7实地销售队伍的日常管理391
9.8如何从管理者成长为领导者404
9.9实地销售队伍管理的精髓410
本章要点回顾410

第10章实地销售队伍培训 412
10.1销售培训概述413
10.2分析培训需求416
10.3建立销售培训体系418
10.4销售培训的实用方法428
10.5实地培训循环431
10.6在销售培训上花多少钱和时间435
本章要点回顾436

第11章实地销售资源管理 439
11.1实地销售的“资源作用力”概述440
11.2实地销售费用科目及其分类444
11.3“驼峰”费用授权模型449
11.4“三棱镜”费用分配模型458
11.5实地销售费用的操作规程463
11.6常见“费用黑洞”及其对策472
本章要点回顾474

第4篇分销商系统的构建与管理
第12章分销商概论 480
12.1什么是分销商480
12.2分销商在销售渠道中存在的价值482
12.3分销商系统的构建与管理概述485
12.4透视企业与分销商的合作关系491
12.5中国分销商群体的现状简析493
本章要点回顾496

第13章分销商系统的构建 497
13.1分销商系统的构建概述498
13.2分销商布局503
13.3分销商定位与需求“杠铃”509
13.4如何确立分销商的选择标准512
13.5如何寻找与调查目标分销商517
13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿518
13.7如何与目标分销商谈判合作条款524
13.8最终确定分销商的方法与误区536
本章要点回顾539

第14章分销商系统的管理 541
14.1分销商系统管理概述542
14.2分销商眼里的企业及其销售人员544
14.3企业与分销商之间的OSB维护545
14.4激励分销商559
14.5协助与约束分销商提升再销售能力571
14.6分销商洞察591
本章要点回顾600

第15章分销商冲货问题的分析与对策 603
15.1冲货对生意的危害有多大603
15.2透视冲货问题背后的原因604
15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗612
15.4应对冲货问题的“12+1”对策614
本章要点回顾620