商务谈判( 第五版)

　　为适应教学需要，现对本书第四版再次进行修订，以敬奉读者。本次修订基本保留了上一版的框架、结构，同时对全书内容进行审慎校勘，增补、更新、调整、删减了部分内容，力求使本书不断完善。教材终归是为了教学的需要而编写并接受检验
的，在本书第五版付梓之际，再次诚请同行专家、教师和广大读者继续对本书予以指正。
为方便教学，本书配有电子课件以及章后基本训练参考答案与提示、综合案例分析与提示、综合实践教学建议，使用本教材的任课教师可登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn） 查询或下载这些资料。
为了增强学习的趣味性，提高学生的学习兴趣，本教材每一章都设置了与谈判技巧相关的拓展知识，并生成了二维码，学生使用手机扫描二维码即可阅读。

　　第一编商务谈判原理
第1 章导论／2
学习目标／2
引例谈判——随处可见／2
1.1 谈判的定义和动因／2
1.2 谈判的要素和类型／6
本章小结／13
主要概念和观念／13
基本训练／14
第2 章商务谈判概述／17
学习目标／17
引例购销未然谈判先行／17
2.1 商务谈判的概念、特征与职能／17
2.2 商务谈判的程序与模式／21
2.3 商务谈判的原则与成败标准／27
本章小结／31
主要概念和观念／31
基本训练／31
第3 章商务谈判的内容／35
学习目标／35
引例吉利收购沃尔沃艰苦的谈判／35
3.1 货物买卖谈判／36
3.2 技术贸易谈判／39
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判／47
本章小结／49
主要概念和观念／49
基本训练／49
第4 章商务谈判中的思维、心理和伦理／53
学习目标／53
引例顺利成交后的烦恼／53
4.1 商务谈判中的思维／54
4.2 商务谈判中的心理／61
4.3 商务谈判中的伦理／67
本章小结／72
主要概念和观念／72
基本训练／72
第二编商务谈判实务
第5 章商务谈判准备／78
学习目标／78
引例吉利为收购沃尔沃提前做准备／78
5.1 商务谈判背景调查／79
5.2 商务谈判的组织准备／89
5.3 商务谈判计划的制订／97
本章小结／104
主要概念和观念／104
基本训练／105
第6 章商务谈判过程／111
学习目标／111
引例用寒暄打开局面／111
6.1 商务谈判开局阶段／111
6.2 商务谈判磋商阶段／115
6.3 商务谈判结束阶段／123
本章小结／128
主要概念和观念／129
基本训练／129
第7 章商务谈判中的价格谈判／133
学习目标／133
引例价格谈判——商务谈判中的核心／133
7.1 报价的依据和策略／134
7.2 价格解评／142
7.3 价格磋商／144
本章小结／155
主要概念和观念／156
基本训练／156
第8 章商务谈判签约／160
学习目标／160
引例合同标的不明引发的争议／160
8.1 合同法与经济合同／160
8.2 涉外商务合同／166
8.3 合同的签订／173
本章小结／176
主要概念和观念／176
基本训练／176
第三编商务谈判艺术
第9 章商务谈判策略／182
学习目标／182
引例大华公司袁副总的谈判策略／182
9.1 商务谈判中的策略／183
9.2 商务谈判进程应对策略／191
9.3 商务谈判地位应对策略／199
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略／201
9.5 商务谈判对方性格应对策略／206
9.6 商务谈判中的风险及其规避／211
本章小结／216
主要概念和观念／217
基本训练／217
第10 章商务谈判沟通／224
学习目标／224
引例商务谈判需要语言技巧吗／224
10.1 商务谈判中的语言沟通／225
10.2 商务谈判中的行为语言沟通／236
10.3 商务谈判中的文字处理／244
本章小结／248
主要概念和观念／249
基本训练／249
第11 章商务谈判礼仪与礼节／253
学习目标／253
引例一场木炭交易谈判中的礼仪与服饰／253
11.1 商务谈判礼仪／254
11.2 商务谈判礼节／269
11.3 商务谈判中的文化差异／277
本章小结／280
主要概念和观念／281
基本训练／281
第12 章国际商务谈判／285
学习目标／285
引例一笔国际旅游业务的谈判／285
12.1 国际商务谈判的特征与要求／286
12.2 商务谈判风格的国别比较／289
本章小结／302
主要概念和观念／303
基本训练／303
综合案例／307
综合实践／310
主要参考文献／311