商务谈判（第四版）

　　力求在如下方面有所创新：
一、注重知识内化为能力和素质
读大学，不仅仅为了获取专业知识，更需要获得能力和素质的提高。当知识位于人的全面发展的最外一个圈层时，其是最容易获得的，也是最容易遗忘的；知识只有在内化为能力和素质时，才会成为人们自身的稳定的组成部分。能力和素质是知识内化的结果。能力和素质不是教出来的，是通过主动学习和独立思考获得的，是在各个领域知识的整合过程中内化而成的。商务谈判的实质是人与人的思想交流与利益交换，离不开合作，商道即人道。基于这样的认识，为使学生在获得专业知识的同时，提高综合能力和综合素质，本书在阐述专业知识的同时，尽可能地融入其他学科的研究成果。具体做法是在书中嵌入一些与能力和素质相关的术语，如内容与形式、现象与本质、原因与结果、主体与客体、目的与手段、抽象与形象、演绎与归纳、自己人效应、前摄抑制、
信息传递的本质等，并通过这些词汇引入哲学、社会学、形式逻辑学、心理学、信息传播学、美学等学科的内容和思维方法。这样既能促进学生对专业知识的理解，改善教学效果，又能使学生拓宽视角，学会用多种方法思考，融会贯通，促进知识的内化，提高自身的综合素质。教师在授课过程中可以根据实际情况灵活取舍，读者也可以根据需要自己掌握。
二、广义的谈判
商务谈判最鲜明的特点是艺术性，表现为复杂性、不可重复性、多元性。艺术不同于科学，科学主要依靠理性思维和逻辑论证，艺术仅靠理性和逻辑是远远不够的，更需要亲身实践，需要“感”和“悟”；科学是可以重复的，经
得起实验验证，科学的结果是唯一的，而艺术是不可以重复的，评价的标准不是唯一的，而是多元的。商务谈判是比较特殊的活动，是对抗性的游戏，谈判双方对信息掌握的多少会影响到谈判的结果。谈判方案是不能公开的，还要考虑到商业机密，因此很难对商务谈判进行模拟实训和实践教学。为此，我们强调广义谈判的概念，并将其运用到教学中。生活中经常需要谈判，每个人都有谈判的机会。编者搜集了很多生活中的谈判实例，用于解释对应的谈判原理。这样的实例虽然不是纯粹的商务谈判实例，但因为在生活中很容易有同样的经历，能够起到很好的“感”和“悟”的作用，所以非常有利于知识的内化。
三、逻辑性
做到概念明确、判断准确、推理符合逻辑、论证具有说服力是较高的逻辑境界。本书在概念明确方面尽了最大的努力。对一些难以解释的概念，我们都力求做到有明确规范的定义，甚至不乏有所创新。
本书第一版于2009 年出版。到2013 年，编者们通过教学实践，对课堂教学、教材建设、教学规律，尤其是在学生的知识内化为能力与素质方面，又有了一些新的认识，在实践方面也有了新的尝试，并且取得了一定的成果。于是，本书推出了第二版。全体编者对本书正文内容进行全面的审读和修订，涉及每章多处，包括图表、段落语句、案例等。第二版扩充了章后“问题与思考”题目，补充和完善了章后案例分析题，增加一个大型案例。2016 年， 本书推出了第三版。编者重新检查了第二版教材中错漏之处，重点是推出了多元化的网络教学资源，包括以下内容：（1） 章后习题的参考答案，供教师参考。
（2） 电子课件。
（3） 实训题。
（4） 教材亮点提示。
2019年，本书推出了第四版，对全书内容进行了文字方面的完善。

　　第1 章谈判导论/1
内容体系/1
点睛之笔/1
学习目标/2
1.1 谈判的定义与属性/2
1.2 谈判的基本要素/5
1.3 谈判结果的评价与谈判原则/8
1.4 谈判与现代生活/10
关键词/11
基本训练/11
第2 章商务谈判基本原理/14
内容体系/14
点睛之笔/15
学习目标/15
2.1 商务谈判理论的三大基石/15
2.2 商务谈判实力及其影响因素/19
2.3 商务谈判中的思维/23
2.4 商务谈判的伦理道德/31
2.5 商务谈判的基本形态与方法/33
关键词/40
基本训练/40
第3 章商务谈判的准备/44
内容体系/44
点睛之笔/44
学习目标/45
3.1 信息的准备/45
2 商务谈判
3.2 人员的准备/51
3.3 方案的准备/56
关键词/62
基本训练/63
第4 章国际货物销售合同谈判/68
内容体系/68
点睛之笔/68
学习目标/68
4.1 销售合同概述/69
4.2 国际货物销售合同谈判的主要内容/72
关键词/89
基本训练/89
第5 章商务谈判策略/92
内容体系/92
点睛之笔/93
学习目标/93
5.1 商务谈判策略概述/93
5.2 商务谈判开局阶段的策略/98
5.3 商务谈判磋商阶段的策略/103
5.4 商务谈判成交阶段的策略/119
关键词/122
基本训练/122
第6 章商务谈判沟通/125
内容体系/125
点睛之笔/126
学习目标/126
6.1 商务谈判语言概述/126
6.2 商务谈判中有声语言沟通的技巧/129
6.3 商务谈判中无声语言及其运用/144
关键词/153
基本训练/153
目录3
第7 章商务谈判中的礼仪与礼节/159
内容体系/159
点睛之笔/159
学习目标/160
7.1 商务谈判礼仪与礼节概述/160
7.2 商务谈判礼仪的类型/162
7.3 商务谈判中的礼节/174
关键词/181
基本训练/181
第8 章商务谈判风格/184
内容体系/184
点睛之笔/185
学习目标/185
8.1 商务谈判风格概述/185
8.2 商务谈判风格国别差异的影响因素/188
8.3 部分国家商人的谈判风格/190
关键词/202
基本训练/202
第9 章商务谈判案例赏析/205
内容体系/205
点睛之笔/205
学习目标/205
9.1 案例的本质与特征/206
9.2 案例赏析/206
主要参考文献/228