国际商务谈判

　　本书针对国际商务谈判学科的特点，结合国内外研究与实践的成果，较为系统全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、国际商务谈判的准备、国际商务谈判人员应具备的素养及规则意识、国际商务谈判各阶段策略、国际商务谈判僵局的突破策略、国际商务谈判的沟通技巧、各国商务人员的谈判风格与谈判礼仪等。在内容编排上，本书具有以下两个特点：
一是重视课程思政建设。为深入贯彻落实习近平总书记关于教育的重要论述和全国教育大会精神，落实“立德树人根本任务，培养德智体美劳全面发展的社会主义建设者和接班人”，对标《高等学校课程思政建设指导纲要》要求，本书结合国际商务谈判学科特点，深入挖掘课程思政元素，以“育人目标”“思政案例”等多种形式将课程思政元素有效融入教材内容，引导学生在国际商务谈判课程学习和国际商务交往过程中坚定“四个自信”，切实提高课程思政育人能力。
二是注重理论和实践相结合。本书不仅充分借鉴了国内外相关学科多年来的研究成果，而且结合了大量案例、实践，将理论知识融入了各项谈判策略。每章开篇设置了新闻导读或案例导读，以真实案例引入理论知识的学习；每章正文内容中间大量穿插小案例、小链接，增强读者对相关知识点的理解能力；每章最后均设置了拓展阅读，学完整章内容后通过一个真实案例强化读者对相关理论知识和实践环节的认知和理解。

　　第一章国际商务谈判概述1
学习目标 1
【导读】 1
第一节国际商务谈判的概念与特征 2
第二节国际商务谈判的构成与类型 5
第三节国际商务谈判的程序 11
第四节国际商务谈判的基本原则 14
【讨论与思考】 16
【拓展阅读】 16
第二章国际商务谈判的理论基础18
学习目标 18
【导读】 18
第一节国际商务谈判中的经济学理论基础 19
第二节国际商务谈判中的心理学理论基础 22
第三节国际商务谈判中的博弈论 26
第四节国际商务谈判中的其他理论 30
【讨论与思考】 32
【拓展阅读】 33
第三章国际商务谈判的组织与准备35
学习目标 35
【导读】 35
第一节国际商务谈判团队的组织 36
第二节国际商务谈判前的信息准备 39
第三节国际商务谈判的可行性与方案制订 47
第四节国际商务谈判的管理 53
第五节国际商务谈判的物质条件准备 57
第六节模拟谈判 59
【讨论与思考】 63
【拓展阅读】 63
第四章国际商务谈判人员的素质与情绪调节66
学习目标 66
【导读】 66
第一节国际商务谈判人员的素质要求 67
第二节国际商务谈判人员的追求与规则意识 77
第三节国际商务谈判人员的情绪调节与控制 80
【讨论与思考】 86
【拓展阅读】 86
第五章国际商务谈判开局阶段策略88
学习目标 88
【导读】 88
第一节国际商务谈判开局气氛的营造 89
第二节国际商务谈判开场陈述 95
第三节国际商务谈判开局策略 97
【讨论与思考】 101
【拓展阅读】 101
第六章国际商务谈判磋商策略103
学习目标 103
【导读】 103
第一节报价策略 104
第二节还价策略 110
第三节让步策略 114
第四节迫使对方让步的策略 120
第五节阻止对方进攻的策略 123
【讨论与思考】 125
【拓展阅读】 125
第七章国际商务谈判成交策略128
学习目标 128
【导读】 128
第一节成交意愿的表达方法 129
第二节成交信号接收策略 130
第三节成交签约策略 133
第四节国际商务谈判结束的工作 136
【讨论与思考】 139
【拓展阅读】 139
第八章国际商务谈判僵局突破策略141
学习目标 141
【导读】 141
第一节国际商务谈判僵局概述 142
第二节国际商务谈判僵局形成的原因 143
第三节国际商务谈判僵局的突破策略 146
【讨论与思考】 149
【拓展阅读】 149
第九章国际商务谈判沟通技巧151
学习目标 151
【导读】 151
第一节国际商务谈判沟通原则 152
第二节国际商务谈判语言沟通技巧 153
第三节国际商务谈判非语言沟通技巧 167
【讨论与思考】 169
【拓展阅读】 169
第十章国际商务谈判礼仪及谈判风格171
学习目标 171
【导读】 171
第一节国际商务谈判礼仪惯例 172
第二节亚洲地区谈判人员的谈判风格 175
【讨论与思考】 180
【拓展阅读】 180
主要参考文献182