内容简介
本书主要介绍了推销要素，顾客需要、动机与需求，推销模式，寻找和识别准顾客、推销接近、推销洽谈，处理顾客异议，成交与成交后行为等内容。
章节目录
第一部分 认识推销
第1章 导论 5
1.1 推销学的产生与发展 5
1.2推销的特征、作用与学科性质 7
1.3 推销原则 11
1.4 推销过程 13
1.5推销管理的新趋势 16
第2章 推销要素 20
2.1推销人员 20
2.2推销客体 28
2.3推销对象 31
2.4推销要素的协调 32
第二部分 顾客需求与推销模式
第3章 顾客需要、动机与需求 41
3.1顾客需要 41
3.2顾客动机 44
3.3顾客需求 51
第4章 推销模式 56
4.1埃达模式 56
4.2迪伯达模式 60
4.3埃德帕模式 63
4.4费比模式 65
4.5随机制宜模式 66
第三部分 推销过程
第5章 寻找和识别准顾客 72
5.1准顾客的含义与类型 72
5.2寻找准顾客的渠道 74
5.3寻找准顾客的方法 76
5.4识别准顾客 82
第6章 推销接近 87
6.1接近准备 87
6.2约见顾客 89
6.3接近顾客 95
第7章 推销洽谈 103
7.1推销洽谈的内容、类型与目标 103
7.2推销洽谈的原则与方法 107
7.3推销洽谈的步骤 113
7.4推销洽谈的策略 115
第8章 处理顾客异议 119
8.1顾客异议的含义与类型 119
8.2顾客异议的成因 122
8.3顾客异议的处理 125
第9章 成交与成交后行为 136
9.1成交 136
9.2成交后行为 145
第四部分 推销管理
第10章 推销的计划、控制与推销人员的管理 151
10.1推销计划 151
10.2推销控制 153
10.3推销人员的管理 156
主要参考书目
| 会员指南
