内容简介
本书从推销的职能与特点入手， 阐述了推销要素、推销信息、推销环境、顾客心理与推销模式等推销原理； 进而从寻找与识别顾客出发， 介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧； 对推销管理的基本内容也作了必要的探讨。全书强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念， 使市场营销理论与策略在现代推销学中得到更好的贯彻。本书理论与实际紧密结合， 既有理论指导， 又有实务操作， 既可作为市场营销专业的教材， 又可供营销人员和企业领导在实际工作中借鉴。
章节目录
第１ 章推销概述／１
学习目标／１
引例 列车上的推销员／１
本章知识结构图／３
１ １ 现代推销与市场营销／３
１ ２ 推销原则／９
１ ３ 推销过程／１２
本章小结／１５
主要概念和观念／１５
基本训练／１６
第２ 章推销要素／１９
学习目标／１９
引例 值得信任的销售人才／１９
本章知识结构图／２０
２ １ 推销人员／２０
２ ２ 推销品／３０
２ ３ 推销对象／３３
２ ４ 推销要素的协调／３７
本章小结／４０
主要概念和观念／４１
基本训练／４１
第３ 章推销信息与推销环境／４６
学习目标／４６
引例 ＶＩＳＡ、ＭａｓｔｅｒＣａｒｄ 与商户推荐／４６
本章知识结构图／４７
３ １ 推销环境分析／４７
３ ２ 推销信息的特征和作用／５３
３ ３ 推销信息的收集和利用／５８
本章小结／６５
主要概念和观念／６６
基本训练／６６
２ 现代推销学
第４ 章顾客心理与推销模式／７１
学习目标／７１
引例 关心别人的需要是推销成功的关键／７１
本章知识结构图／７３
４ １ 顾客心理与购买行为／７３
４ ２ 爱达模式／８２
４ ３ 迪伯达模式／８９
４ ４ 埃德帕模式／９１
４ ５ 费比模式／９２
本章小结／９５
主要概念和观念／９５
基本训练／９６
第５ 章寻找和识别顾客／９９
学习目标／９９
引例 随时随地寻找和识别顾客／９９
本章知识结构图／１００
５ １ 寻找准顾客／１００
５ ２ 获取准顾客信息的途径／１０２
５ ３ 寻找准顾客的主要方法／１０６
５ ４ 准顾客资格的认定／１１４
本章小结／１１７
主要概念和观念／１１８
基本训练／１１８
第６ 章接近顾客／１２１
学习目标／１２１
引例 熟谙人性， 开启推销之门／１２１
本章知识结构图／１２２
６ １ 接近准备／１２２
６ ２ 约见的内容与方法／１２７
６ ３ 接近的目标和方法／１３５
本章小结／１４０
主要概念和观念／１４０
基本训练／１４１
第７ 章推销洽谈／１４４
学习目标／１４４
引例 有备而来， 马到成功／１４４
目 录 ３
本章知识结构图／１４４
７ １ 推销洽谈概述／１４５
７ ２ 推销洽谈的程序分析／１５１
７ ３ 推销洽谈的技巧／１５４
７ ４ 迪伯达模式在洽谈中的运用／１６３
本章小结／１６６
主要概念和观念／１６６
基本训练／１６６
第８ 章处理顾客异议／１７０
学习目标／１７０
引例 经销商说网上进货比你便宜， 你怎么办？ ／１７０
本章知识结构图／１７１
８ １ 顾客异议的类型与成因／１７２
８ ２ 处理顾客异议的原则与策略／１７９
８ ３ 处理顾客异议的方法／１８６
本章小结／１９０
主要概念和观念／１９１
基本训练／１９１
第９ 章成交与售后服务／１９４
学习目标／１９４
引例 服务顾客／１９４
本章知识结构图／１９５
９ １ 成交及其策略／１９５
９ ２ 成交方法／１９９
９ ３ 合同的订立与履行／２０４
９ ４ 成交并非结束／２０８
本章小结／２１３
主要概念和观念／２１４
基本训练／２１４
第１０ 章店堂推销／２２０
学习目标／２２０
引例 商场销售的大姐大／２２０
本章知识结构图／２２０
１０ １ 店堂推销的特点与方式／２２１
１０ ２ 店堂推销的步骤／２２３
１０ ３ 店堂推销应注意的问题／２２６
４ 现代推销学
本章小结／２２９
主要概念和观念／２３０
基本训练／２３０
第１１ 章推销管理／２３３
学习目标／２３３
引例 “苦行僧” 与“Ｆ１ 方程赛” 模式的销售人员培训／２３３
本章知识结构图／２３５
１１ １ 推销计划与推销控制／２３５
１１ ２ 推销人员的管理与激励／２４１
１１ ３ 推销绩效的评估／２４９
本章小结／２５４
主要概念和观念／２５４
基本训练／２５５
综合案例／２５８
主要参考文献／２６２
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