现代商务谈判

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2023 年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年。一方面，随着中国经济 实力的不断增强，中国在国际社会的地位不断提高，所扮演的角色越来越重要，国 家及企业之间的合作扩展到越来越多的领域，交往的方式也越来越复杂多变；另一 方面，国际局势风云变幻，错综复杂，中国与其他国家的发展合作也面临困难，企 业之间的交流和合作带有更多的国家竞争层面考量并受政治局势的影响。 党的二十大报告从五个方面对推动高质量发展做出全面的战略部署，提出要坚 定不移地推动经济社会全面转型发展，向高质量发展迈进，促使我国在经济结构、 发展方式、发展理念方面的深刻变革，实现中华民族伟大复兴。 随着中国市场交易规模的不断扩大，数字经济也成为交易的主流，交易主体之 间的活动涉及越来越多的层面，竞争愈发激烈，交易手段和渠道也越来越复杂和多 样化。因此，商务谈判在社会经济生活中的作用越来越重要，人们也越来越关注谈 判行为以及这种商务活动在社会中的影响与价值，希望更好地理解谈判理念，掌握 谈判技巧，了解企业谈判成功的案例。 目前，中国与谈判有关的学科发展已经进入了一个新的阶段。正如其他经济管 理学科的发展一样，谈判的理论研究已经由学习和引进国外发达国家的理论，进入 建立我们自己学科体系的阶段。具有中国特色的谈判案例研究和规律总结，也为这 门学科的发展注入了新的活力。谈判学已成为中国营销学科体系中非常重要的一门 学科，并且在中国经济发展和中国与国际社会的交往中发挥了重要作用。 本书编者一直致力于谈判学科在教学方面的应用和研究，20 世纪 80 年代就出 版了 《商务谈判技巧》 一书，并相继在本科和研究生层次开设了“现代商务谈判” 课程；20 多年来，该门课程也以专题讲座的形式，面向企业管理层讲授。与此同 时，本书也多次再版，不断地更新内容，力求与时俱进，针对中国经济社会发展中 的管理问题，介绍最新的谈判科学成果，完善本书的结构体系。 本次修订除保留上一版文笔简洁流畅、信息量大、实例多、涉猎知识广泛等特 点外，还在以下方面进行了增补： 第一，在谈判的理论章节部分作了个别调整，增加了一些博弈论和心理学方面 经典的研究成果，力求更好体现谈判是交叉学科的产物，使每小节的内容更加 平衡。 第二，调整了部分章后案例。调整的原则一是使章后案例更贴合本章节所阐述 的内容。二是增加中国知名企业家如曹德旺、雷军、董明珠等人在谈判交易中的实 例，增加理论说服力。三是缩编了章节中篇幅较大的案例，使文字表述更简洁紧 2 现代商务谈判 凑，避免喧宾夺主。 第三，新增了一些参考文献，主要是一些能开阔学生视野，增加学生阅读深 度、广度以及与案例背景和内容有关的书籍和文献，以践行“谈判之道在谈判之 外”的理念。